A la hora de conseguir clientes son varios los medios que quizás ya has probado en tu funnel de ventas. Sin embargo, si te has preguntado ¿cómo conseguir clientes en LinkedIn?, en este artículo encontrarás todas las respuestas que buscas. 

Actualmente LinkedIn cuenta con más de 800 millones de usuarios, y es una red que no solo conecta a empleadores con empleados, sino que también es una excelente fuente de leads para casi cualquier tipo de negocio.

En este post no solo te daré recomendaciones que debe tener cualquier perfil de LinkedIn para que sea atractivo para los buscadores, sino que también te hablaré de cómo hacer prospección de leads usando LinkedIn. 

Cómo atraer y conseguir clientes en Linkedin

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn

Asegúrate de que tu perfil de LinkedIn luzca profesional y esté actualizado. Tu perfil de LinkedIn es la primera impresión de potenciales clientes por lo que a continuación te daré algunos consejos para que logres optimizarlo en simples pasos.

Personaliza la URL de tu perfil en LinkedIn:

Debe ser sencilla, corta y fácil de recordar. También puedes crear una URL publica personalizada, la cual permitirá que otras personas te identifiquen fácilmente en los resultados de búsqueda.   

Para hacerlo se deben seguir los siguientes pasos:

1. Clic en “Ver perfil” (donde está tu foto)
2. Clic en “Editar URL y perfil público”

• Serás redireccionado a la configuración del perfil público

3. En el lado derecho verás la opción para editar tu URL tal como se muestra en la siguiente imagen:

4. Allí podrás escribir tu nueva url publica.
5. Luego debes hacer clic en guardar. 

Usa una buena foto de perfil y una imagen para el encabezado

Evita usar el logo de tu marca como foto de perfil. En su lugar usa una foto tuya de alta resolución que luzca profesional pero también amigable. Recuerda que somos personas vendiendo a personas.

Personaliza la imagen del encabezado: Este es un espacio al que puedes sacarle mucho provecho. Puedes usarlo para colocar una frase tuya usando los colores de tu marca, tal como lo hace Simon Sinek. 

O también para explicar en pocas palabras a qué te dedicas y a quién ayudas, tal como lo hacen Robin Sharma y Scott Oldford: 

En ambos casos, ambos mantienen la coherencia visual con su branding, por lo que también ayuda al reconocimiento de marca. También podrías aprovecharlo para colocar información de recursos gratuitos que ofrezcas a tu audiencia, y lo que deben hacer las personas para obtenerlo. 

Utiliza las palabras claves correctas

Para aumentar tus posibilidades de que las personas te encuentren en LinkedIn, debes asegurarte de que tu perfil esté optimizado para las búsquedas, y esto se logra incorporando palabras claves a lo largo de tu perfil. 

Cuando una persona utiliza la función de búsqueda de LinkedIn, podrían escribir palabras relacionadas a tu nicho por lo que es importante que incluyas las palabras claves “correctas”. 

Incluye a la largo de la descripción (en el título, extracto, experiencia actual, aptitudes, logros e intereses), las palabras claves que se relacionan con aquello que haces o sobre a quién ayudas, para así ayudar a que tu perfil aparezca en las búsquedas de LinkedIn.

Es importante que no abuses de las palabras claves, pues es posible que tu perfil no sea encontrado por las personas realmente interesadas, por lo que busca las palabras claves adecuadas con las que normalmente las personas buscan información sobre tus servicios.

Otra forma de utilizar las palabras clave en LinkedIn es crear artículos centrados en ellas, bien sea publicaciones tipo posts, o incluso haciendo uso de la sección de “escribir artículos”, la cual es excelente para darte visibilidad no solo en LinkedIn, sino también en Google. 

Solicita recomendaciones y validación de tus aptitudes

Pide a tus clientes que dejen sus testimoniales también en LinkedIn. Los testimonios positivos te ayudan a construir tu reputación en la red, la cual es clave para conseguir clientes y hacer relaciones sólidas.

También puedes solicitar validación de aptitudes, e incluso otorgarlas tú también. Esto suele usarse mucho cuando estás en proceso de prospección de clientes, de lo cuál te hablaremos más adelante.

2. Construye relaciones

Haz crecer tu red de contactos 

• Invita a conectar a personas de tu interés, a quienes identifiques como potenciales clientes pero también a proveedores y profesionales relacionados con tu industria.
• Envía mensajes directos con la solicitud de conexión y evita enviar mensajes masivos porque puedes ser calificado como ‘spam’. Al momento de escribir este post, se puede enviar un máximo de 100 invitaciones por semana, es decir un promedio de 20 invitaciones diarias. 
• Personaliza tus invitaciones. Incluso si estás usando alguna plantilla, trata de personalizar la invitación reemplazando el nombre del contacto. 
• Sé agradecido cuando alguien te acepte como contacto. Esto no solo deja una buena impresión, sino que te abrirá espacios para continuar una conversación por mensaje privado. 
• Crea un plan y documenta el progreso. Esto puedes hacerlo en una hoja de cálculo sencilla, donde podrás incluso medir cúales tipos de mensajes te dan mejores resultados. Aplica de manera consistente los pasos anteriores y dedica en promedio unos 30 minutos al día.
• Una vez estés conectado con estas personas, usa el canal para construir relaciones, no solo para vender tus servicios. Cuando das información de valor las personas estarán más abiertas a escuchar sobre ti y sobre tus servicios, y esto puedes lograrlo mediante el envío de recursos gratuitos de alto valor, bien sea algún ebook, invitación a algún curso gratuito o webinar, algún pdf, entre otros ejemplos. 

• Sé selectivo: Dado que LinkedIn limita la cantidad de conexiones de primer nivel  a 30,000 contactos, te recomiendo ser selectivo. Luego de alcanzar los 30,000 contactos la opción por defecto en tu perfil será Seguir y ya no podrás aceptar ni enviar nuevas invitaciones de conexión a menos que elimines contactos para mantener el tamaño de la red por debajo del límite. Hasta los momentos, ésta función es ilimitada, es decir, se puede seguir a cuantas personas desees.
• Únete a grupos relacionados a tu nicho: Los grupos son el lugar ideal para debatir, para hacer comentarios y expresar opiniones que pueden ayudarte a posicionarte como experto en tu área. Además de ser un excelente medio para hacer networking, allí también podrás compartir enlaces a tu sitio web con más información sobre tus productos y servicios. 
• Crea tu propio grupo: Ser el moderador principal de un grupo es otra forma de mostrarte como un experto en tu área. Sin embargo, recuerda que debes invertir tiempo en esto, por lo que si decides hacerlo te recomiendo que prepares antes un plan. 
• Interactúa: Esto es clave, porque LinkedIn favorece tu perfil en las búsquedas si nota que interactúas. Al hacer publicaciones, responde los comentarios que te hagan dentro de las primeras 12 horas, así como los mensajes que recibas. Lo importante es generar interacciones en los primeros 90 minutos. 
• Haz comentarios y aportes de calidad: Según un estudio reciente del algoritmo de LinkedIn en el 2022, por Richard van der Bloom, indica que no es buena práctica ser el primero que comente una publicación, sino que es mejor hacerlo después que otros comenten.

Por otro lado, a nivel de interacciones el estudio indica que el algoritmo de LinkedIn favorece en el siguiente orden a nivel de alcance: 

1. Comentarios
2. Compartir
3. Reacción, o me gusta. 

Ten esto en cuenta al interactuar con el contenido de los demás.

3. Comparte contenido de valor

La publicación de contenido relevante debe ser una de tus prioridades para conseguir clientes en LinkedIn. Esto también te permite demostrar tu conocimiento y experiencia, lograr visibilidad y hace crecer tu red de contactos.

Algunos consejos en cuanto a la creación de contenido son:

• Publica de 1 a 3 posts por semana.
• Selecciona 2 ó 3 temas e incluyelos en tu plan de contenido.
• No etiquetes a más de 15 personas por publicación.
• Crea contenido para LinkedIn: LinkedIn tiene una sección similar a un blog donde puedes escribir artículos relacionados con tu negocio. 

Es recomendable que el contenido que publiques en tu perfil de LinkedIn sea especialmente para la audiencia de esta plataforma y que no sea el mismo de tu página web. Si embargo, si tienes algún artículo muy popular en tu web, publícalo en LinkedIn después de haber pasado un tiempo, pero cambiándolo ligeramente para que no sea exacto al que tienes en tu web.

• Incentiva la interacción: Comparte tu visión sobre temas de interés en tu área y haz preguntas para que la comunidad dé su opinión. No olvides que los comentarios te ayudan con el posicionamiento y te permiten descubrir nuevos temas que luego puedes abordar.

• Incluye imágenes: Las fotografías, infografías e imágenes hacen más agradable la lectura, facilitan la comprensión y pueden contribuir a aumentar el interés y la participación.

• Haz uso de distintos formatos: Entre los distintos formatos que puedes usar en tus publicaciones se encuentran: documentos/pdf, encuestas, carruseles, videos, newsletters, enlaces externos, textos y fotos.

• Muestra tu negocio por dentro: Las publicaciones son también una oportunidad para compartir los tras cámara de tu negocio y así hacer saber a tu comunidad y clientes potenciales cómo trabajas.

• Crea contenido sobre tus productos y servicios y cómo ayudan a transformar las vidas de las personas. Esto puedes hacerlo a través de posts, videos e incluso apoyándote con anuncios dentro de LinkedIn.

• Finaliza con un llamado de acción: Cierra siempre con una invitación precisa, ¿qué quieres que hagan a continuación? ¿que se suscriban a tu lista de newsletters? ¿te dejen su opinión?  ¿agenden una llamada contigo? ¿se registren para tu próximo curso?

4. Revisa tus estadísticas

En cada publicación puedes ver las estadísticas de visualizaciones e interacciones con tu contenido. Puedes guiarte por los artículos con más reacciones y comentarios positivos para saber qué temas le gustan e interesan más a tu comunidad y profundizar en ellos.

5. Realiza la prospección de clientes

Cuando hablamos de leads, normalmente nos referimos a ese potencial cliente que ha mostrado interés en tus servicios, bien sea porque está en tu lista de suscriptores porque se ha descargado alguno de tus recursos gratuitos o porque asistió a uno de tus webinars. 

Pero cuando hablamos de prospectos, normalmente nos referimos a leads cualificados que cumplen con aquellos requisitos que tú consideras para tu cliente ideal. Son personas que tienen dinero para comprar tus productos ó servicios, los necesitan y normalmente son receptivos a una comunicación un poco más directa, y es justo a este tipo de personas de quienes te hablaré en esta sección. 

Para hacer una correcta y óptima prospección en LinkedIn te sugiero dedicar un promedio de 2 a 3 horas diarias en esta actividad. Si crees que esto es mucho tiempo, también puedes evaluar contratar a un asistente virtual para que te ayude con esta tarea. 

¿Cómo se hace una prospección de clientes?

Usa los mensajes InMail de LinkedIn

Los mensajes InMail son un beneficios de las cuenta premium de LinkedIn, y te permiten ponerte en contacto con cualquier miembro que no es parte de tu red. Esto los convierte en una herramienta poderosa para conseguir clientes en LinkedIn. 

En estos mensajes lo recomendable es que menciones la forma en la que puedes ayudar a los demás, y te recomiendo que no los inicies vendiendo tus productos ó servicios directamente, sino que más bien los uses para invitar a las personas a ver alguno de tus webinars, enviarles algún pdf, o incluso a tener una sesión gratuita corta contigo. 

Esto ayudaría a las que personas conozcan un poco más sobre ti, y posteriormente podrías continuar la conversación con ellos, quienes al ver que les diste un recurso muy valioso y sin costo alguno, estarán mucho más dispuestos a conversar. 

Si tienes una cuenta básica (gratuita), para poder acceder a la función de mensajes InMail de LinkedIn debes hacer el upgrade a una cuenta premium.

Usa Sales Navigator 

Con Sales Navigator podrás hacer filtros avanzados que te permitirán crear una lista de leads a los cuales podrás enviar posteriormente mensajes InMail de LinkedIn. También puedes configurar alertas para hacer seguimiento, agregar notas e incluso exportar esta base de datos en un archivo csv. 

Cuando tienes una cuenta gratuita de LinkedIn, existe un número máximo de 300 búsquedas al mes. Y si sobre pasas este número LinkedIn notará que estás usando la red social bien sea para reclutar o para conseguir prospectos. A continuación te muestro algunos ejemplos de lo que podría considerarse como hábitos para reclutar o generar clientes potenciales:

• Ver muchos perfiles que no son conexiones de 1er grado
• Búsqueda de empresas y empleados de una empresa específica
• Búsqueda fuera de tu red (búsquedas de personas de 3er grado)

Al usar Sales Navigator no existe un límite de búsquedas, y podrás establecer filtros siguiendo cualquiera de las siguientes categorías:

• Empresa
• Función dentro de la empresa
• Contenido publicado
• Y mucho más

Elabora un guión

Prepara un documento que cuente desde el primer mensaje, hasta las posibles respuestas que deberías dar una vez iniciada una conversación con un prospecto. 

Este guión lo irás actualizando a medida que surjan nuevas conversaciones, por lo que no te enfoques en tenerlo 100% perfecto antes de empezar. Te darás cuenta de que poco a poco lo irás mejorando según tus propios resultados. 

Usa un CRM

Al llevar a cabo una estrategia de generación de leads y prospectos, desde la primera semana te darás cuenta de que tendrás gran volumen de leads que necesitarán un seguimiento. 

La mejor manera de llevar un control de leads y hacer seguimientos oportunos siempre será mediante un CRM. 

Existen muchos en el mercado, tales como pipedrive, Zoho CRM, Flowchat, Dubsado, Honeybook. Lo importante es que antes de pagar por alguno, te asegures de que se adecúa a tu estrategia de generación de leads y que facilite el proceso tanto para ti, como la persona que te ayude con esta actividad. 

Contrata a un appointment setter

Un Appointment Setter es una persona que te ayudará a manejar tus mensajes de LinkedIn generando conversaciones con tus prospectos y llevándolos a que agenden una llamada contigo. 

Un appointment setter debe hacer uso de tu guión y adaptarse 100% a tu estrategia, pues estará respondiendo mensajes y generando conversaciones frías con prospectos pero usando tu propia cuenta de LinkedIn, por lo que es importante que entienda tu negocio, tu estrategia y que no responda un mensaje sin tener la certeza de que es algo que tú mismo hubieses dicho. 

Por otro lado, un appointment setter también tendrá habilidades de persuasión, es por eso que contratar a una persona de carne y hueso que sea capaz de generar empatía a través de un mensaje, siempre será una mejor opción que un bot. 

La ventaja de hacer prospección de clientes es que siempre podrás analizar resultados. Bien sea en cuánto al número de mensajes que envías, en cuánto a los recursos de valor que entregas a tus prospectos, las landing pages que funcionan, hasta la cantidad de mensajes de seguimiento. 

El hacer prospección (uses la red social que uses), te ayudará a analizar cuál canal te genera mayores clientes, cuál canal te genera prospectos más cualificados y aunque muchas personas digan que no estarán interesadas en tus servicios, siempre habrán nuevos prospectos entrando a tu pipeline. 

Espero que este artículo haya aclarado muchas de tus dudas sobre la mejor forma de conseguir clientes en LinkedIn, y no dudes en dejar cualquier pregunta en la sección de comentarios.

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