Primero a lo primero. Para empezar un negocio, ¡necesitas un plan! ¿cómo vas con eso?

A lo largo de los años me he dado cuenta de que una de las principales dudas que tienen las personas es sobre cómo crear un Plan de Negocios y un Plan de Marketing. 

Y es que de esto existe mucha teoría. Pero a la hora de llevarlo a la práctica, muchas veces (sobre todo a los inicios) no resulta tan sencillo y muchas veces se tiene la sensación de que falta algo más. 

Y es que honestamente, si deseas tener un negocio, es justamente este tipo de mentalidad que debes tener. Debes estar en constante evaluación y evolución, ya que cuando sientas que falta algo, es porque quizás tu yo interno ya ha identificado una oportunidad para seguir creciendo ó ha identificado que es el momento de cambiar.

Y es que dos de las principales cualidades que tienen las personas que tienen negocios es que: son flexibles, lo cual las ayuda a adaptarse fácilmente a los cambios, y son disciplinadas. Tener un negocio no es sencillo, y sin estos componentes es realmente difícil que sobreviva con los años. 

A continuación te hablaré sobre el plan de negocios (que es diferente al plan de marketing). Y si te parece un poco teórico, no te preocupes. Simplemente léelo con calma, toma muchas notas y trata de adaptar cada fase y cada ejemplo a tu propia idea de negocio.

¡Te aseguro que si lo haces de esta manera, te va a ser de mucha ayuda!

Qué es un plan de negocios

Un Plan de Negocios no es más que un documento donde de forma escrita y ordenada deberás reflejar todos los detalles de tu proyecto o idea.

Desarrollar un Plan de Negocios es más sencillo de lo que piensas, mi única recomendación es que seas lo más realista posible.

No queremos tener que llenar un documento súper detallado y ambicioso de unas 20-30 páginas para luego darnos cuenta de que estamos totalmente fuera de la realidad y que nuestro producto o servicio no tendrá éxito en el mercado.

Componentes de un plan de negocios

Para que puedas construir un Plan de negocios, debes considerar los siguientes componentes:

• El modelo de Negocio
• Estructura financiera
• El entorno y sus riesgos
• El recurso humano

El modelo de Negocio

El modelo de negocio es el core business de tu empresa, es decir, es su componente principal, y es lo que te permitirá representar de forma simple y sencilla tu idea.

En esta sección deberás describir cuál será la estrategia de tu negocio, y de qué manera planeas generar valor a tus clientes.

La pregunta que debes hacerte es:

¿De qué forma puedo darle valor a mis clientes a través de mis productos o servicios?

Una gran herramienta utilizada en los negocios es conocida como Canvas. La cual fue creada por Alex Osterwalder y será la que yo utilizaré como guía para explicarte cómo se hace un plan de negocios.

Cómo aplicar el Modelo Canvas en tu Idea de Negocio

Segmentos del Mercado

En  ésta fase deberás definir quienes son esas personas a las que deseas vender tus productos o servicios:

• ¿Quien es tu cliente ideal o tu público objetivo?
• ¿Qué características tienen en común?

Aquí es importante aclarar que puedes tener a más de un segmento de mercado, pero siempre debes tener muy en cuenta de cuál es tu principal segmento y cuál tiene más potencial de crecimiento.

Por ejemplo en mi caso podrás notar que mi página web está en español y en inglés. Y esto se debe a que atiendo a 2 tipos de segmentos de mercado:

• Mercado hispano
• Mercado americano 

Por otro lado, seguramente ya has escuchado el término “buyer persona”, y es el término que solemos usar los marketeros para definir a nuestra representación imaginaria de nuestro cliente ideal. 

Para definir a tu cliente ideal o buyer persona te recomiendo tomarte un tiempo e imaginarte cómo es el día y la rutina de esa persona. Mientras más detallado seas mucho mejor.

A continuación te voy a mostrar una plantilla que creé para que te ayude a definir a tu cliente ideal. 

Y si deseas que te envíe esta plantilla, junto a mi guía gratuita de "Cómo definir a tu cliente ideal", simplemente envíame un correo a marlin@yourmarketingassistants.com y con mucho gusto te la comparto

Tu Propuesta de Valor

Esto vamos a resumirlo en unas simples palabras: Es la promesa de tus productos o servicios para tus clientes.

En ésta fase no te limites únicamente a mencionar el producto o servicio, sino que considera en qué es lo valioso que darás a tus clientes.

Por ejemplo: A través de mi negocio de Marketing Online y Asistencia Virtual lo que yo realmente ofrezco a mis clientes es:

• Ahorro de tiempo: Ellos podrán delegar ciertas tareas de sus negocios y tener más tiempo libre para dedicarlo a hacer crecer sus propios negocios o a sus familias. 
• Ahorro de recursos: Con mis servicios los dueños de negocio se ahorran dinero en contratar a empleados a tiempo completo. 
• Experticia: A los inicios de todo emprendedor, es normal que quieran hacer de todo para sus negocios. Al contratar mis servicios contarán con la experticia sabiendo que pueden delegar actividades que ellos no saben realizar o no tienen tiempo de aprender. 
• Todo en un sólo lugar: Con mis servicios, los dueños de negocios podrán conseguir gran parte del apoyo que todo pequeño negocio necesita: Marketing Digital, Diseño Gráfico, Contabilidad, Asistencia Virtual y Desarrollo de páginas web. 

Como puedes ver, suena sencillo, pero todo esto que acabo de mencionarte es mi forma de dar valor a mis clientes.

Los Canales ó medios

En esta fase debes preguntarte ¿Cuáles serán esos medios que usarás para dar a conocer tu propuesta de valor (la cual está atada a tus productos o servicios)?

Aquí te recomiendo que hagas lo siguiente:

• Investiga a tus competidores. 
  • ¿En qué canales están?
  • ¿En cuáles redes sociales?
• ¿Puedes comunicarte con tu audiencia a través de email marketing?
• ¿Tu cliente está ideal está en las redes sociales? ¿En cuáles? 

En función de esto podrás tener una idea de qué canales pudieras utilizar.

Aquí es importante destacar que no necesariamente porque tú competidor no esté en un determinado canal, quiere decir que allí no hay potencial. Muchas veces la falta de conocimiento o la falta de una buena estrategia hace que las personas ni siquiera intenten utilizar algún canal.

Un ejemplo de esto es Pinterest, la cual es una fuente de tráfico “importantísima” y muchas personas lo desconocen.

Muchos negocios (sobre todo de habla hispana) no tienen presencia en Pinterest quizás o por falta de conocimiento de su potencial o quizás porque notan que su competencia no lo está.

Es por eso que te recomiendo que analices a tu competencia pero no te bases únicamente en ello para tomar tu decisión.

Otro consejo que me gustaría darte es que al inicio te vayas por los canales que:

• Sean más económicos para ti
• Sean menos lentos
• Que te permitan aprender rápidamente sobre tu cliente ideal

Por ejemplo sí decidiste irte por Instagram, evalúa:

• ¿sabes usar lo suficiente esta red social para tú mismo encargarte de ella? 
• ¿Es necesario delegar la gestión de este servicio? 
• ¿Tienes presupuesto para esto?

No es necesario que tengas presencia en todas las redes sociales. Recuerda: lo importante es estar presente donde tu cliente ideal está. 

Sin embargo, también es importante no colocar todos los huevos en una sola canasta, pues si alguna red social decide cambiar su algoritmo, esto también podría afectar a tu negocio. 

Las relaciones con tus clientes

En ésta etapa debes preguntarte cómo conectarás tus productos o servicios (tu propuesta de valor) con tus clientes, y así poder lograr que te compren y recompren.

Aquí debes considerar cuál es esa relación que tu cliente ideal espera de ti y cómo puedes integrar ésta en tu negocio en término de costos y procesos.

A continuación te muestro tres tipos relación que pudieras tener con tus clientes:

Automatizadas: Este tipo de relaciones es similar al autoservicio.  Un ejemplo de esto es cuando utilizas automatizaciones de emails para comunicarte con tus clientes. Aquí es importante que te crees una buena estrategia para que no suenes robot y envíes comunicaciones personalizadas a tu base de datos. 

Personales: Es ese tipo de relación donde tú o alguien de tu equipo está involucrado personalmente para aclarar dudas o preguntas sobre tus productos o servicios. 

Comunidades: Esto es muy común en el Marketing Digital. Un ejemplo de éste tipo de relación es cuando compras algún curso o programa e inmediatamente te dan acceso a un grupo privado de Facebook.

Este tipo de relación es muy útil para conocer mejor a tus clientes y poder tener insights para futuros lanzamientos o ajustes a tus productos o servicios.

Las fuentes de ingreso

Esto es básicamente de qué manera vas a monetizar tu productos o servicios (tu propuesta de valor).

Existen muchas formas de transformar tu propuesta de valor en dinero. Algunas de ellas son:

• Pago mediante suscripciones (las cuales pueden ser mensual, trimestral, anual, etc.)
• Pagos por licencia
• Venta directa o pago único por tu producto o servicio
• Cobro por comisiones
• Cobro por alquiler

Dependiendo del producto o servicio que quieras ofrecer a tu cliente ideal, debes pensar en cuál forma es la más apropiada para monetizar.

Recursos Claves

Son todos aquellos recursos que posees para lograr vender tus productos o servicios, es decir, para poder hacer realidad tu propuesta de valor. Estos recursos pueden ser tangibles o intangibles. Ejemplo:

Un recurso tangible puede ser una maquinaria especial para fabricar textiles.

Un recurso intangible puede ser las certificaciones que tú ya posees que te hace diferenciarte de alguien que no tiene tus conocimientos o experiencia.

Sabrás que un recurso es clave para tu negocio, si al momento de eliminarlos automáticamente tus ingresos se ven afectados. Por ejemplo: si vendes o se te daña la máquina para hacer textiles ya tu negocio dejará de percibir ingresos.

Actividades Claves

Como su nombre lo indica, son todas aquellas actividades que debes realizar de forma frecuente para entregar tu propuesta de valor a tus clientes y por ende generar ventas.

Ejemplo: Con esa máquina de fabricar textiles de la que hablé arriba, podrás confeccionar ropa diariamente, mensualmente y anualmente.

Pregúntate: ¿Cuál es esa actividad que debo hacer para ofrecer valor a mis clientes? ¿Es una asesoría? ¿son cursos? ¿son diseños? ¿es un producto o un servicio final?

¿Con qué frecuencia debes hacerlo? ¿De forma diaria, mensual, trimestral? o ¿es una actividad que estará siempre disponible para tu cliente ideal?

Tus aliados claves

A la hora de emprender no siempre podemos solos. Incluso, llegará un momento en que si queremos crecer, debemos incorporar aliados claves a nuestros negocios. 

Piensa en cuál es ese recurso clave que hoy no posees y en quién pudiera ser un posible aliado clave.

Algunos ejemplos de aliados claves son: proveedores, voluntarios, freelancers, otros emprendedores que pudieran complementar tus servicios, etc. 

Por ejemplo, mis aliados claves son los freelancers que incorporan mi equipo de trabajo. Sin ellos, estaría limitada a la cantidad de servicios que puedo ofrecer a mis clientes.

Estructura de Costos

En ésta etapa debes considerar cuáles son tus costos (los cuáles pueden ser fijos y variables), y considerar lo siguiente:

• Las actividades claves que debes llevar a cabo para llevar tu propuesta de valor a tus clientes.
• Recursos Claves que necesitas para ésto.

Es importante aclarar que el modelo Canvas no determina los activos claves dentro de la estructura de costos. Tomando el ejemplo que te hice sobre la máquina para fabricar textiles, el modelo Canvas considera que ésta máquina no la comprarás todos los días. Pero su mantenimiento si produce una serie de costos que debes considerar.

Otro ejemplo sería, los sueldos que tienes que pagar mensualmente a todos tus colaboradores. Aquí te recomiendo que realices un ejercicio donde calcules cuánto es el porcentaje de tus costos con respecto a tus ventas.

¿Para qué debemos considerar la estructura de costos? Porque luego deberás realizar un pronóstico de tus ingresos..

Realiza una Matriz DOFA

Una matriz DOFA es una herramienta de análisis estratégico que puede ser usada en cualquier situación. Y en el caso de tu Plan de Negocios, te permitirá combinar resultados tanto del análisis interno de tu negocio como externo.

Repasemos un poco los conceptos básicos:

• Oportunidades: Son aquellas variables “externas” que representan una oportunidad para tu negocio, y que por lo tanto podrías sacarle provecho y obtener así ventajas competitivas.
• Amenazas: A diferencia de las oportunidades, también son todas aquellas variables “externas” que representan un riesgo o dificultad para que puedas lograr tus objetivos de negocio.
• Fortalezas: Son aquellas características “internas” de tu negocio que puedes usar para cumplir tus objetivos, aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas.
• Debilidades: Son aquellas características “internas” que te hará difícil aprovechar las oportunidades o contrarrestar las amenazas.

Veamos el siguiente ejemplo:

Supongamos que tu especialidad es que eres un Terapeuta y desde siempre has dado tus consultas privadas en un consultorio físico ubicado en tu ciudad.

• Amenaza: Por temas de situación país has decidido cerrar tu consultorio. Los altos precios de los alquileres no te permite continuar.
• Fortaleza: Tú sabes que eres muy bueno en tu área. Tienes el conocimiento y la experiencia para ser un Terapeuta reconocido.
• Oportunidad: Notas que cada día las personas están más interesadas en conectarse virtualmente.El crecimiento del mercado online facilita la comunicación a distancia. Principalmente notas un altísima demanda en países de habla inglesa.
• Debilidad: Tú no hablas inglés.

Es aquí como una forma de aprovechar ésta oportunidad, es iniciar tu negocio de Terapias de forma online. Pero dado que no hablas inglés no podrás aprovechar la alta demanda que existe en mercados de habla inglesa.

Sin embargo, al iniciar tu negocio online de Terapias, podrás contrarrestar la amenaza que existe en tu país de no poder abrir nuevamente tu consultorio, y podrás aprovechar esa fortaleza que tienes que es tu conocimiento y experiencia.

Pronosticar tus Ingresos

Aquí debes evaluar cuál es la proporción de ingreso que te estará dejando cada segmento de mercado que definiste. Recuerda que mientras más valor ofrezcas, tendrás más posibilidades de monetizar tu propuesta de valor.

Mientras más valor brindes a tus clientes, más oportunidad tendrás de monetizar tu idea de negocio y más oportunidades tendrás de aumentar tus tarifas.

Fija tus precios

Una vez tengas claro las distintas fuentes de ingreso que te darán tus segmentos de mercado, debes definir un precio. Recuerda que el precio mínimo debe cubrir el total de costos que ya definiste.

Este precio no te dará ni ganancias ni pérdidas, pero lo debes tener claro pues menos de eso no deberías cobrar.

 Algunos criterios para definir tus precios

• Puedes hacerlo en base al “valor” que das a tus clientes
• De acuerdo al segmento de tu cliente
• En función del volumen de venta

Para definir el precio de tus productos o servicios te recomiendo que analices tu propio mercado.

¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por tus productos o servicios?

Aquí puedes hacer un análisis de variables de forma detallada y separada. Es decir, conocer de forma detallada todos tus costos y gastos, considerar de qué forma vas a monetizar tu propuesta de valor y a partir de allí fijar un precio que cubra los costos y te genere una utilidad.

¡Estima, estima y estima!

Una vez definidos tus precios continúa estimando..

Realiza una estimación de cuántas unidades venderás de forma diaria, semanal o mensual y de ésta manera verás si realmente cuentas con los recursos necesarios para cubrir esa demanda.

Analiza los escenarios

Debes estar atento a posibles eventos ya sea a corto o largo plazo que pudieran afectar tu idea de negocio. En ésta fase debes visualizar el futuro de tu negocio y ver de qué manera deberás evolucionar tanto tú, como tus productos o servicios.

Aquí te recomiendo que analices los escenarios para cada segmento de mercado. De esta manera verás si es necesario realizar otro plan de negocios que se adapte a éstas circunstancias.

Tu equipo de trabajo

Otro de los puntos importantes para elaborar un Plan de Negocios es considerar al capital humano que estarás necesitando.

Algunos de los perfiles que se suelen considerar son:

• La persona principal encargada del negocio, que puedes ser tú
• El responsable de la tecnología
• La persona creativa
• El Marketero, quien te ayudará a hacer crecer tu negocio
• Alguien que analice el mercado
• El encargado en mejorar la experiencia del usuario.

Obviamente, es normal que durante los inicios empieces en solitario, pero a medida que tu negocio vaya creciendo, estos perfiles te dan una buena idea de qué tipo de persona contratar. 

En realidad lo más importante aquí es que abarques las siguientes 3 áreas claves:

• El área de negocios
• La tecnología
• La parte creativa

Recuerda que tu Plan de Negocios puede evolucionar en el tiempo y cambiar, así que no temas en empezar a desarrollarlo.

Y si después de leer mi artículo sientes aún más deseos de emprender, pero necesitas ayuda para ordenar tus ideas y para lanzarte, no dudes en escribirme a marlin@yourmarketingassistants.com o en visitar mi sección de asesorías. Estaré encantada de conversar contigo para ver cómo puedo ayudarte a hacer de tu sueño una realidad. 

No olvides dejarme tus comentarios, me encantaría leer tu experiencia.

Te mando un abrazo desde la virtualidad

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